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    从两个案例中间总结的销售邀约的销售技巧

      发布时间:2014/01/08    来源:叁度软件官网   浏览次数:1756次

    电话销售员小林像很多新手一样,紧张地对着话筒机械地说:“陈先生吗?你好!我姓林,是大大公司业务代表。你是成功人士,我想向你介绍……”

    电话那头的陈先生直率地说:“对不起,林先生。你过誉了,我正忙,对此不感兴趣?!彼底啪凸叶狭说缁?。

    小林放下电话,硬着头皮又打了半个小时,每次和客户刚讲上三两句,客户就挂断了电话。

    小林的上司姜经理问他:“小林,你知道为什么客人不肯和你见面吗?”

    小林想,约见客人难,大家都知道,我约不到,有什么出奇。

    姜经理见他不吱声,便解释起来。

    首先,你应该说明来意,是为会面而打电话的。其次,捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方戴了 个“成功人士”的大高帽,对方会立刻产生一种反感。和陌生人通话,太露骨的奉承令人感到你是刻意推销,也容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的, 电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品,见面是最佳途径。隔着“电线”,有些事是说不透的。就算客人肯买,难道能电传支票给你吗?

    姜经理说完亲自示范给小林看。

    姜经理精神饱满地对着电话那头客户微笑着说:“邹先生,你好!我姓姜。我们没见过面,但可以和你谈一分钟吗?”他有意停一停,等待对方理解了说话内容并做出反应。

    对方说:“我正在开会!”

    姜经理马上说:“那么我半个小时后再给你打电话好吗?”

    对方毫不犹豫地答应了。

    姜经理对小林说,主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断,可以减少失败感。

    半个小时后,姜经理再次接通电话说:“邹先生,你好!我姓姜。你叫我半个小时后来电话……他营造出一种熟悉的回电话的气氛,缩短了双方的距离感。

    “你是做什么生意的?”

    “我是大大公司的业务经理,是为客人设计一些财经投资计划……”

    邹先生接口说:“教人,专搞欺骗?”两人都笑了。

    “当然不是!”姜经理说?!拔颐羌?,当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些,今后你们有什么需要服务的,一定会想到我啊!”

    邹先生笑了笑,没说什么。

    “这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间?”姜经理问。

    “那就明天吧?!?

    “谢谢。邹先生,上午还是下午?”

    “下午吧!4点?!弊尴壬卮?。

    “好!明天下午4点钟见!”姜先生说。

    姜经理放下电话,小林禁不住拍手欢呼。

    成功地打给客户电话需要掌握一定技巧。很多人对电话销售反感,不是对模式本身的反感,而是对拨 打电话的人的反感。同一个公司的电话销售,不同的销售员拨出可能有截然不同的效果,销售人员的能力起着举足轻重的作用。电话销售人员要掌握娴熟的技巧,才 能让客户接受。所以,对于电话销售人员来说,要想成功地通过电话和客户达成交易,需要掌握娴熟的电话销售技巧,具体说来有以下几点:

    (1)电话销售人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。

    (2)所打的每通电话的对象,应是通过市场细分的目标客户群体(行业、领域),并准确无误地将资讯传达给客户。了解客户的真实需求,判断他是即刻需求型还是培养需求型。

    (3)使用标准的专业文明用语。例如:“您好!我是北京瑞凯的小张,有一个非常好的资讯要传递给您,现在与您通话方便吗?谢谢您能接听我的电话……”等等

    (4)面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通话过程中传达给客户的第一感觉——信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感,乐意与你沟通下去。

    (5)具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量,需要经过学习、组合,运用各方面的能力互相支援互补,其中最重要的能力是倾听能力。良好的倾听能够准确地了解客户的真实需求。

    (6)绕障碍的电话缘由有许多,比如我们还可以假设已和某某人联系过,是对方要求今天这个时候再联系的;或者以免费试用产品或服务的说词来吸引对方等等。需要注意的是:电话缘由不要花太长的时间。

    (7)在电话营销开场白部分,我们要注重提问,而不是介绍??梢砸越】档墓刈?、促销和赠送、存 在的问题作为切入点进行提问,这样会使对方觉得问题的重要性,然后他才会继续听下去。那么,此时你所扮演的角色已不再是个销售员,而是以企业市场推广顾问 的身份在与他交流。接下去你将提出一个解决企业该问题的建议,而不是推销某一个产品。

    (8)产品介绍环节关键是要介绍产品能给消费者带来的利益。另外,在介绍产品时要注意,如果对 方对产品不是非常熟悉的时候一定要尽量使用通俗的语言来讲,不要用太多的专业术语,这样会使双方沟通造成障碍。如果对方对产品比较熟悉的话,我们应该适当 地运用一些专业术语,以显示专业的水准。

    (9)正确解答疑问和处理异议,客户听罢信息介绍往往不会立即决定购买,而要亲自提出一些不同 意见来确认一下他们所关心的问题或不同意见来确认以消除他们疑虑。因此,正确解答疑问和处理异议就成为销售的关键??突岢鲆晌驶蚍制缡钦O窒?,促销人 员此时不必强词夺理,也不应该消极,而应自始至终都以积极的态度对待。

    销售人员应沉着应对消费者的抵触,临阵不乱,采用各种方式(如巧妙的提问)了解消费者产生抵触的真正原因或疑惑的方面,找准突破口,对症下药。

    (10)在提出进一步的约定时,应该提封闭式的问题,避免客户拒绝。


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